Immagina di essere agli albori della tua startup. Di aver individuato un mercato per la tua idea e di aver fondato la società. E dopo solo un anno affrontare la tragedia della morte prematura di uno dei tuoi amici e co-fondatori del progetto. Di drammi e altre vicissitudini è piena la storia di WISE Neuro e del suo Ceo, Luca Ravagnan; un’avventura imprenditoriale che ruota intorno alla determinazione fuori dal comune del suo leader e del team.
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E pensare che tutto è partito da un errore di laboratorio. Siamo nel 2006-2007 quando Ravagnan, dottorato in Fisica alla Statale di Milano, e altri ricercatori, conducono un esperimento che vede delle particelle sparate su un foglio di vetro. Sostituiscono al vetro della materia plastica e si rendono conto che le particelle non restano in superficie, come con il vetro, ma si impiantano nella plastica come proiettili microscopici. «Da lì l’intuizione: potevano produrre elettronica elastica. Era sembrato a tutti un errore sperimentale, ma osservando il comportamento delle nano particelle, sapevamo di essere di fronte a qualcosa che avrebbe potuto fare la differenza. All’epoca depositammo il brevetto anche se mancava ancora un mercato», ricorda Ravagnan.
A caccia di un campo applicativo
Il Dipartimento di Medicina è solo dall’altra parte della strada e da questa vicinanza anche fisica il team di fondatori trova un “medical need”, ovvero l’assenza sul mercato di elettrodi che permettessero la stimolazione del sistema nervoso.
In particolare, l’idea di WISE Cortical Strip è di produrre elettrodi poco invasivi e flessibili, capaci di una migliore adesione al tessuto nervoso del corpo umano sul quale si opera, durante le delicate fasi di intervento al cervello. Elettrodi che in particolare sono usati durante le fasi del monitoraggio pre-chirurgico, per permettere al chirurgo di verificare durante gli interventi le funzionalità di alcune aree del cervello e nella neuromodulazione. Quest’ultimo è un trattamento che si basa sull’invio di segnali a terminazioni nervose per poter far funzionare parti danneggiate o ridurre il dolore del paziente.
Nel 2011 arriva il primo investitore: AGITE!, un gruppo di angel investor che mette una prima fiche di 80 mila euro. Soldi che permettono a Ravagnan, oggi 47enne, di lasciare il mondo della ricerca e diventare un imprenditore, dedicandosi al 100% al progetto. Figura fondamentale in AGITE! è Mario Zanone Poma che diventa anche un mentore, instradando un fisico come Ravagnan all’epoca, verso la strada dell’impresa, in un vero e proprio training on the job.
Sono quattro i cofondatori, quattro persone fisiche più AGITE!, tra cui un professore, un assegnista, un dottorando e un laureato (Cristian Ghisleri, Gabriele Corbelli e il professor Paolo Milani, ndr). Siamo nel 2011 anno in cui viene fondata. Solo un anno dopo avviene la scomparsa di Gabriele Corbelli, morto all’età di 30 anni.
I round hanno accompagnato la storia e la crescita del progetto: 250 mila euro nel 2012, a cui sono seguiti negli anni round tre milioni e mezzo, da sei milioni e mezzo, fino ad arrivare a 15 e ai 25 del 2024. Tanti i venture che hanno creduto in WISE Neuro, tra cui New Frontier Srl, Eureka! Venture SGR e Indaco Venture Partners SGR, ma anche investor stranieri come i tedeschi di High-TechGründerfonds. Nel 2021 altro traguardo fondamentale, l’ottenimento della certificazione CE per la commercializzazione in Europa del suo primo prodotto. Nel 2024 l’evoluzione in SpA.
Oltre ad aver raccolto circa 60 milioni, WISE Neuro oggi impiega 54 persone e distribuisce il suo prodotto oltre che in Europa, anche in Australia e negli Stati Uniti.
Si dice che la storia di una startup è come muoversi su un ottovolante, come si impara a non arrendersi di fronte ai colpi più duri?
La morte di Gabriele è stata uno dei momenti più difficili della mia vita. All’epoca non c’erano ancora stati i grandi round, eravamo ancora una realtà fragile. Ricordo che dovevamo andare insieme al BioInItaly il giorno dopo. Oggi c’è un Premio all’evento dedicato a lui. Abbiamo proseguito il nostro percorso perché sapevamo che lui non ci avrebbe mai perdonato se ci fossimo fermati. Ci ha aiutato anche molto la famiglia di Gabriele, sua madre è ancora nostra socia.
Tanti round, ma anche la paura di bruciare troppi soldi troppo velocemente. Come si gestisce quest’ansia?
Ti racconto questo episodio. Nel 2013, poco prima del primo closing da un milione di euro, eravamo già in azienda in sette persone, con un burn rate di 30 mila euro al mese circa. I soldi del round ci mettevano più tempo del previsto ad arrivare ed avevamo cinque mila euro sul conto. La persona che gestiva l’amministrazione aveva già smesso di pagarsi da mesi e noi eravamo allo scuro. Lo aveva fatto per darci la serenità giusta per continuare. Poi arriva il round. Pensa che la banca ci chiamò per capire cosa era successo quando vide il versamento.
“Nel 2013 avevamo cinque mila euro sul conto“
Nel 2020 la vittoria a SIOS. Come questa vittoria ha supportato il vostro percorso?
È stata una validazione ulteriore di quello che stavamo facendo e, in una fase dove provavamo a convincere i fondi a credere in WISE, ha costruito una narrazione di maggiore fiducia, aiutandoci a consolidare la nostra reputazione. Poi è anche arrivato prima di fare un closing importante e ci ha portato fortuna.
Due anni fa siete diventati una SPA ed è partita anche la produzione, da laboratorio siete diventati anche un centro di produzione a Cologno Monzese. Come è cambiata WISE Neuro in questi anni?
Oggi abbiamo centinaia di pazienti che sono stati operati al cervello con i nostri elettrodi. Passare dalla fase di laboratorio alla produzione porta tutti a ragionare in modo diverso. Per spiegarti se fin quando fai ricerca e sviluppo è anche normale gettare via prodotti o parti che non funzionano, quando vai in produzione ogni prodotto che butti è un costo che devi considerare. Siamo passati in questi anni a vivere tante sfide: dalla sperimentazione, alla sfida manifatturiera e ora siamo in quella commerciale.
“Quando produci ogni cosa che butti è un costo da considerare“
Quali sono le insidie della sfida commerciale?
Abbiamo un mercato molto allargato. Siamo partiti dall’Italia e oggi distribuiamo in Spagna, nei Paesi Nordici, in Inghilterra, in Germania e anche in Francia. Oggi stiamo lavorando al nostro ingresso negli Stati Uniti, che è un mercato molto diverso da quello europeo. La sfida commerciale è avere tre pubblici. Il paziente che ottiene i maggiori benefici ma non saprà mai di noi. Il chirurgo che ne trae un grosso beneficio ma non è lui che paga e infine l’ospedale che deve comprare le soluzioni. Il lavoro quindi è convincere il chirurgo che, a sua volta, si occupa di convincere il suo ospedale a fare un ordine.
C’è una strategia commerciale che funziona meglio di altre?
Ci sono centri ospedalieri con grande prestigio che fanno da traino per l’arrivo di richieste da altri. Se un medico che ha una forte reputazione a livello mondiale inizia a fare uso del tuo prodotto, come è successo a noi, allora anche altri iniziano ad adottarti.
Tanti round raccolti negli ultimi anni. Per quali obiettivi?
Gli aumenti di capitale degli ultimi anni sono dedicati soprattutto allo sviluppo di un nuovo prodotto che servirà al trattamento del dolore cronico. Un grosso problema e anche un’opportunità che ci permetterebbe di passare da un mercato da centinaia di milioni, quello in cui operiamo oggi, a un mercato di miliardi.
Dal tuo osservatorio in questi anni, come è cambiato l’ecosistema di innovazione italiano?
Quando noi abbiamo iniziato pochissimi capivano cosa fosse una startup. Gli angel investor si contavano sulle dita di una mano e noi siamo stati molto fortunati a incontrare AGITE!. Altri angel volevano entrare in partita ma solo se c’era il prodotto, capisci che era una follia, un cane che si morde la coda. Poi sicuramente l’ingresso di CDP ha creato un ecosistema in cui è meno complesso trovare round da un milione di euro. Migliorata è sicuramente la cultura verso l’innovazione, c’è meno mitizzazione, più concretezza. Mancano ancora casi di successo, c’è bisogno che molti startupper che hanno iniziato come me tanti anni fa, ora raccolgano i frutti di tanto lavoro, ispirando poi tanti giovani a fare lo stesso.
Offri spesso il tuo supporto in percorsi di mentorship. Cosa racconti agli startupper che vogliono farsi strada?
Dico loro di lavorare su tre aspetti. Il primo è l’umiltà. Anche se hai un background tecnico molto forte non devi mai pensare di essere più intelligente del tuo cliente. Ascolta anche i feedback di miglioramenti che possono a te sembrare stupidi, ma non lo sono per il tuo consumatore. Poi ancora creare una governance chiara. C’è bisogno di un Ceo la cui opinione venga rispettata. Non c’è cosa peggiore di un cofondatore che smentisca il Ceo di una startup durante un colloquio con gli investitori. Quando accade gli investor scappano…
“Un cofondatore non può smentire il Ceo con gli investor: così scappano“
…E il terzo consiglio?
Ragionare da subito proiettandosi un uno scenario globale. Vuoi sviluppare un’app che aiuti i turisti a Salerno, pensa da subito come Uber! Confrontarsi con uno scenario globale significa anche studiare i competitor. Ho incontrato startupper che facevano un prodotto che erano impreparati di fronte a una mia semplice domanda, conoscete altre startup in Europa o nel mondo che sviluppano un prodotto simile al vostro?